競投與策略聯(lián)盟助會展跨界合作

2014-07-31 09:58:00 點(diǎn)擊數(shù)：來源：畢加企劃部

會展業(yè)具有資源高度整合的經(jīng)濟(jì)特征，從生產(chǎn)價(jià)值鏈的角度，融合了研發(fā)設(shè)計(jì)、加工制造、工藝流程和市場推廣。由此得出一個形象的比喻：就某個展會來說，題材如同一根金線將所在行業(yè)成熟的、貝殼似的產(chǎn)品節(jié)點(diǎn)串聯(lián)起來，打造成一枚精美的項(xiàng)鏈。因而，靈光閃現(xiàn)般的展覽主題和出色的整合手段成為開辦成功展會的重要元素。? ?

整合，無處不在，跨界整合則充滿著無窮魅力與挑戰(zhàn)；而資源的稀缺性又決定了整合過程中的邊際爭奪。所以，與整合相伴生的必然是激烈的競爭。? ?

解決的力量往往來自于多方，最具權(quán)威的有公權(quán)的干預(yù)，即行政手段；而市場的事情最終需要用市場的手段來解決，在一定的游戲規(guī)則下顯身手。? ?

就當(dāng)前中國會展業(yè)而言，發(fā)揮整合作用的主體有：政府有關(guān)職能部門，如經(jīng)貿(mào)委、商務(wù)委、博覽局、會展辦等；介于政府與市場間的行業(yè)協(xié)會；城際、省際、區(qū)域之間的會展聯(lián)盟。上述這些資源都是市場主體積極謀求的重要力量。就單個展覽項(xiàng)目而言，在合適的時間與地點(diǎn)，找到恰當(dāng)?shù)暮献鞣酵鶝Q定其得失成敗。? ?

今年上半年以來，對廣東省會展業(yè)發(fā)展有著一定影響的微觀事件有這樣幾個：?

新年伊始，廣東省商務(wù)廳正式掛牌，春末夏初之時正式成立，廣東省外經(jīng)貿(mào)廳和廣東省經(jīng)濟(jì)信息化委的相關(guān)處室并入廣東省商務(wù)廳，會展管理職能高度統(tǒng)一，結(jié)束了會展分屬不同委廳管理的現(xiàn)象；??

廣東省會展年度報(bào)告正式更名為《廣東省會展業(yè)發(fā)展白皮書》，得到廣東省政府的肯?

為有效發(fā)揮社團(tuán)組織的作用，在廣東省商務(wù)廳和社會組織管理局的指導(dǎo)下，廣東會展組展企業(yè)協(xié)會正式成立。? ?

從行業(yè)組織的現(xiàn)狀來看，全國性的會展組織一直是業(yè)界的隱痛；省級行業(yè)組織大而空，同一地方省級協(xié)會會費(fèi)遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于市級協(xié)會，且難以收繳。同樣，跨域組織最早有東北會展聯(lián)盟，繼而有長三角聯(lián)盟，有珠三角聯(lián)盟，再有全國會展城市聯(lián)盟（而按有關(guān)法律規(guī)定，聯(lián)盟不能以社團(tuán)組織形式注冊，只能以實(shí)體形式注冊），實(shí)則聯(lián)誼俱樂部。? ?

從跨域合作機(jī)制來看，南中國地區(qū)，粵港澳會展合作論壇風(fēng)生水起，本質(zhì)是三地政府公共推介和交流的平臺。其間，該合作吸納了各地方經(jīng)貿(mào)職能部門、行業(yè)協(xié)會和聯(lián)盟成員。? ? 值得注意的是，推介、交流聯(lián)誼貫穿上述組織活動的始末，但經(jīng)濟(jì)實(shí)效難見，這或許是政治、經(jīng)濟(jì)智慧不夠造成的。? ?

近段時間，伴隨廣東會展組展企業(yè)協(xié)會的誕生，由廣東省商務(wù)廳和澳門經(jīng)濟(jì)局專項(xiàng)資金公助的培訓(xùn)班開課，邀請了來自澳大利亞和馬來西亞專業(yè)會展培訓(xùn)公司的導(dǎo)師授課，主題為“競投及管理跨區(qū)域會展工作坊”，希求通過分享澳大利亞、東南亞等國的經(jīng)驗(yàn)做法，以互動的方式，引導(dǎo)市場主體借助策略聯(lián)盟整合資源，參與競投，擴(kuò)大國際會展合作。而辦培訓(xùn)班實(shí)際需要解決的是粵澳會展的跨域合作問題。但就策略分享而言，確為兩地會展從業(yè)者打開了一扇窗。? ?

總體來看，最大限度地整合政府、行業(yè)組織資源，采取相應(yīng)的策略，必然會取得良好的經(jīng)濟(jì)效果。這里且分享一二。? ?

關(guān)于競投策略，需要遵循的原則要求：?

一是利用競投推廣計(jì)劃擴(kuò)大贏面；?

二是有針對決策者的推廣計(jì)劃，因?yàn)榫退隳愕臉?biāo)書在技術(shù)層面上是最好的，但若沒有針對決策者的推廣計(jì)劃，你仍然可能輸給較弱的對手；?

三是競投可以是富有政治性的活動；?

四是競投計(jì)劃幫助加強(qiáng)與決策者的溝通及來自他們的支持。? ?

前期的準(zhǔn)備工作，包括成立有效的競投委員會（本地主辦方）；確立競投策略；準(zhǔn)備游說及推廣項(xiàng)目；有效的競投推廣取決于詳細(xì)的競投摘要。? ?

具體來看：? ?

關(guān)于建立核心架構(gòu)及其作用，是指成立本地主辦方的委員會。通常協(xié)會會議需要一個本地機(jī)構(gòu)擔(dān)當(dāng)主辦方；尋找有潛質(zhì)的本地主辦方；說服本地主辦方邀請國際、區(qū)域性會議到本地舉辦；附屬或分支協(xié)會加入國際協(xié)會；爭取協(xié)會內(nèi)部會員的支持。? ?

競投所需的支援及策劃，包括會議發(fā)展局協(xié)助競投及提供持續(xù)的支持和建議，確立行業(yè)專家，如專業(yè)會議組織者、目的地管理公司、會展公司等。? ?

明確角色及職責(zé)，主要體現(xiàn)在利用人際關(guān)系影響主要決策者及具影響力人士；搜集市場情報(bào)；確立來自本地及區(qū)域行業(yè)、政府的支持；設(shè)計(jì)一個商業(yè)方案，即讓別人知道為何要選擇你推薦的目的地。? ?

至于如何開展競投活動？?

首先是開展推廣活動，識別及游說決策者及具影響力人士，包括項(xiàng)目擁有著，組織者，決策者、影響者、推薦者。??

需要識別的有：?

哪些競投推廣活動于禮節(jié)上是可以或不可以接受的，包括宣傳及推廣時有什么可以做，什么不可以做，宣傳手段及次數(shù)；決策者是否理解最新的科技；誰可以及不可以接觸；什么是可以接受的策略；如何從文化層面對活動進(jìn)行考量；設(shè)立什么樣的核心資訊，即受眾為何要選擇你推薦的目的地；識別什么是推廣機(jī)會。? ?

其次，有關(guān)風(fēng)險(xiǎn)控制的問題值得一提。比如，促使競投團(tuán)隊(duì)確保訊息的一致性；對比其他地方，你推薦的目的地的優(yōu)勢；決策者認(rèn)為重要的競爭優(yōu)勢；交通、基建及成本；具科學(xué)性的節(jié)目；潛在會員等。? ?

再次，還有其他需要考慮的問題，包括接待、紀(jì)念品、推廣宣傳手冊、光盤、目的地資料、幸運(yùn)抽獎、小禮品等。? ?

而與競投相伴生的另一個重要話題是策略聯(lián)盟的構(gòu)建。? ?

策略聯(lián)盟是一種競合的形式，是指公司將資源、本領(lǐng)和能力結(jié)合起來，以追求實(shí)現(xiàn)共同目標(biāo)，但同時保持獨(dú)立實(shí)體的自愿伙伴合作關(guān)系。動機(jī)是保障長期的競爭優(yōu)勢，對競爭對手而言是共同致力于擴(kuò)大市場份額，對互補(bǔ)者來說是擴(kuò)大產(chǎn)品種類。同時，在合資、合并或收購前，可將其看作一個試驗(yàn)體。? ?

構(gòu)建策略聯(lián)盟的好處在于，通過獲得更多的資源、市場、技術(shù)、資金及人力資源來得到競爭優(yōu)勢；使合作伙伴成長及加快擴(kuò)張；擴(kuò)大產(chǎn)品和服務(wù)范圍；更專注于創(chuàng)新知識和技能交流；中小企業(yè)可更有效地和較大的對手競爭；更大的市場滲透力：擴(kuò)大銷售團(tuán)隊(duì)和拓展市場；地域擴(kuò)張：全球化；經(jīng)濟(jì)規(guī)模降低成本；供應(yīng)鏈協(xié)同效應(yīng)。? ?

如何結(jié)盟？應(yīng)從以下幾點(diǎn)著手：?

制定長遠(yuǎn)的愿景、宗旨及策略；?

劃定聯(lián)盟的范圍，包括承諾程度及資源；?

明確所期待的成果及效益；?

界定各方的貢獻(xiàn)及角色；?

確定架構(gòu)和運(yùn)作等事項(xiàng)以取得成果；?

保護(hù)協(xié)議內(nèi)公司的知識產(chǎn)權(quán)；?

區(qū)分競爭和非競爭的活動；?

掌握聯(lián)盟如何運(yùn)作和被規(guī)管；?

保證公司的文化是兼容的；?

知曉關(guān)系將取決于信任度。? ?

如果將整合作為會展企業(yè)發(fā)展、跨域合作發(fā)展的目的，那么，競投將成為一定時期內(nèi)助力企業(yè)提升的重要手段，而聯(lián)盟則是達(dá)到目的的有效載體。?